Neobroker knicken ein? So bedrohen ETF-Bestandsprovisionen ihr gesamtes Geschäftsmodell! (FOTO)

Das Verbot von Payment for Order Flow (PFOF) in der EU trifft das Geschäftsmodell der Neobroker hart. Gerade jetzt, wo einige Anbieter auf dem Weg sind, dauerhaft profitabel zu arbeiten, fällt eine wichtige Einnahmequelle weg. Max Biesenbach und Jakob Dipoli Wieser von der globalen Strategieberatung Simon-Kucher erklären, warum die Diskussion über ETF-Bestandsprovisionen viel mehr ist als nur eine Frage der Bezahlung.

Neobroker überlegen heute, ob ETF-Bestandsprovisionen künftig wichtiger werden sollen. Das machen sie nicht nur, weil es opportun scheint. Das neue Gesetz verändert ihre Einnahmen deutlich. Diese Provisionen bringen wirtschaftlich gutes Potenzial mit sich. Doch die Frage ist nicht nur: Wie macht man Gewinn? Sondern auch: Wie bleibt das eigene Angebot attraktiv – günstig, transparent und ohne die typischen Bank-Anreize –, wenn sich die Art der Einnahmen stark verändert?

Bestandsprovisionen gibt es schon lange im Wertpapiergeschäft. Sie sind ein wichtiger Teil der Geschäftsmodelle klassischer Banken, stehen aber auch in der Kritik. Der Vorwurf lautet: Für Kunden werden die Produkte dadurch teurer und es entstehen oft Interessenkonflikte. Neobroker konnten sich bisher dadurch abheben, dass sie auf solche Provisionen verzichten und dafür günstige ETFs anbieten.

Vom wilden Wachstum zur nachhaltigen Profitabilität

Die aktuelle Debatte zeigt eine wichtige Weichenstellung. In der ersten Phase sind Neobroker vor allem durch niedrige Preise, einfache Apps und schnelles Wachstum aufgefallen. Jetzt geht es darum, stabile Einnahmequellen zu finden, die langfristig tragen. Das Verbot von PFOF, einer zentralen Einnahmequelle, trifft die Neobroker daher sehr. Sie müssen dringend neue Wege finden, um Geld zu verdienen.

ETF-Bestandsprovisionen wirken auf den ersten Blick verlockend: Sie tauchen nicht direkt auf den Preislisten auf und lassen den Eindruck von „fast kostenlos“ bestehen. Auch wenn ETFs dadurch nicht tatsächlich teurer werden oder echte Interessenkonflikte vermieden werden, kann sich bei den Kunden das Vertrauen ändern. Gerade im Online-Geschäft ist Vertrauen sehr wichtig und beeinflusst den Erfolg maßgeblich.

Langfristige Strategien statt schnelle Gewinnsteigerungen

Deshalb sollten Neobroker viele verschiedene Einnahmequellen genau prüfen. Abo-Modelle, wie sie etwa Revolut oder N26 anbieten, sorgen für planbare Einnahmen. Bei steigenden Zinsen werden auch die Margen auf Kundengelder wichtiger – kleine Zinsspannen ergeben bei Millionen Kunden einen großen Effekt. Weitere Möglichkeiten sind Einnahmen durch Wertpapierleihe (Securities Lending), eigene ETFs oder Produkte, um an Verwaltungsgebühren teilzuhaben, sowie der Aufbau eigener Handelsplätze, die zusätzliche Gebühren und Kontrolle bringen.

Es ist klar: Neue Einnahmequellen sind nötig. Die Diskussion um ETF-Bestandsprovisionen zeigt das deutlich. Entscheidend ist, dass die Maßnahmen langfristig echten Wert schaffen und nicht nur kurzfristig die Gewinne verbessern. In dieser Phase der Neuausrichtung wird sich zeigen, ob es gelingt, profitabel zu sein und gleichzeitig die besonderen Vorteile des Neobroker-Modells zu bewahren – oder ob dabei wichtige Unterschiede zum klassischen Bankgeschäft verloren gehen.

Über Simon-Kucher

Simon-Kucher ist eine weltweit tätige Unternehmensberatung mit mehr als 2.000 Mitarbeitenden in über 30 Ländern. Ihr Ziel: „Unlocking Better Growth“. Sie unterstützen Unternehmen dabei, besser zu wachsen, indem sie alle Bereiche der Unternehmensstrategie verbessern – von Produkten und Preisen über Innovation, Digitalisierung, Marketing bis hin zu Vertrieb. Mit mehr als 40 Jahren Erfahrung sind sie führend bei Preisberatung und Unternehmenswachstum.

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